近日，由清华大学五道口金融学院中国金融案例中心、中国保险与养老金融研究中心撰写的《基于中国保险代理人制度三十年视角下的职业化、专业化与高质量发展研究报告》（以下简称《报告》）正式发布。《报告》系统梳理了我国保险代理人制度自1992年引入以来的发展脉络，深入剖析了其在职业化、专业化转型过程中的内在逻辑与实践路径，并对未来高质量发展提出趋势研判与对策建议。

从“人海战术”到“减量提质”：代理人队伍结构深度调整

《报告》指出，从中国保险代理人制度30余年的发展历程来看，其本质是增长逻辑的迭代与价值定义的演进。从引入扎根、价值确立、高速发展到重塑立新的螺旋式上升路径中，代理人制度成为中国保险市场启蒙和客户拓展的重要推动力，搭建起覆盖城乡、深入社区的庞大线下服务网络，为保险业奠定了坚实的渠道基础与客户基础。然而，过往“重招募、轻培育”“重销售、轻服务”的管理机制，牺牲了队伍质量、客户体验与行业声誉，“人力即保费”的资源消耗型展业模式已难以为继。

在行业回归价值本源的转型实践中，“量稳质升”的新格局正在形成。最直观地体现在数据方面：寿险行业代理人规模自2019年达到900多万人的历史峰值后，至2024年末已降至约264万人，较2019年下滑了71%，5年时间已基本出清近3/4的人力；在此过程中，个险渠道整体保费保持稳定，从2022年的16823.32亿元到2024年的19733.76亿元，两年增长17.3%，呈稳步增长态势；与人力规模收缩形成鲜明对比的是人均产能显著提升，从2019年的18.89万元提升到2023年的46.93万元，再到2024年快速提升到74.75万元，代理人渠道的人均产能已达2019年的近4倍。

《报告》认为，代理人制度的生命力不再依赖人海战术的广度，而取决于每一位代理人专业服务的深度与厚度。保险行业必须摒弃原有人海战术的路径依赖，坚定以客户需求为导向，深度拥抱科技，真正在复杂金融决策场景中，为客户提供个性化、有温度的专业咨询服务，实现其核心价值。

多重动力推动转型：政策引领、需求升级、供给约束与技术赋能

《报告》认为，保险代理人队伍的转型方向之所以聚焦于职业化、专业化，并非单一政策要求的外在推动，而是行业运行逻辑变化共同塑造的必然结果，也是多重因素共同作用的结果。在政策层面，监管部门持续完善顶层设计，推动营销体制改革，引导保险公司压实主体责任，强化销售人员管理和长期服务导向。“报行合一”、佣金长期化、销售能力分级等制度的实施，正在重塑行业激励结构与行为模式。

在需求端，居民财富积累与人口老龄化加速，推动保险需求从单一保障向养老、健康、财富管理等综合解决方案升级。客户不再满足于短期产品销售，而是期待获得全生命周期的专业规划与持续服务，这要求代理人具备更高的专业素养与长期陪伴能力。

在供给侧，随着宏观经济发展阶段的转换以及劳动力市场环境的变化，传统上依赖低门槛、高淘汰率的代理人供给模式，正逐渐失去现实支撑，“以数量换规模”的人力扩张逻辑难以为继，进而倒逼行业重新审视代理人队伍的组织模式与价值创造路径。

在技术侧，以大模型为代表的生成式人工智能正深刻改变保险服务模式。AI工具通过降低专业服务知识成本、释放重复性工作时间、优化客户分层经营等，赋能代理人提升服务效率与专业水平，推动其从经验销售型向知识顾问型角色转变。

这四股力量内在耦合，决定了传统依赖高流失扩员与一次性销售模式的增长机制难以为继，行业必须以“能力—服务—组织”三位一体的系统性转型予以回应。因此，职业化、专业化不仅是代理人体系重塑的方向性选择，还成为承接客户全生命周期经营、支撑“产品+服务”解决方案落地、推动渠道转向高质量运行的关键支点。由此，一个以客户为中心、以产品和服务为载体、以高质量渠道为支撑的保险行业新结构逐步成型。

面向未来：协同推动代理人制度高质量发展

《报告》强调，寿险行业高质量发展需构建“客户—产品—渠道”协同的“黄金三角”模式。即以客户全生命周期经营为中心，以“产品+服务”解决方案为载体，以高质量代理人队伍为支撑，实现价值创造的良性循环。

展望未来，《报告》建议从行业、公司、代理人三个层面协同推进制度优化与能力建设。行业层面应推动建立公共能力平台与统一的销售能力分级体系，加强行业自律与规范化发展；公司层面需优化组织与激励结构，强化长期服务导向，加大科技赋能与合规管理；代理人自身则应持续提升专业能力，树立长期服务意识，打造个人专业品牌，积极适应数字化转型。

《报告》总结指出，保险代理人制度的生命力已不再取决于人员规模，而是建立在职业认同、专业价值与长期服务之上。唯有回归初心、秉持长期主义，推动代理人向真正意义上的“健康财富规划师”和“风险管理顾问”转型，才能为行业高质量发展注入可持续的动力，更好服务于金融强国建设与民生保障大局。

《报告》在调研撰写过程中，选取泰康人寿作为典型案例。《报告》认为，泰康人寿代理人的职业化、专业化转型，源于其对长寿时代客户需求变化的持续洞察，以及对寿险经营逻辑的持续思考。当前，泰康人寿代理人转型已基本完成体系搭建，HWP数量持续快速增长，形成了以健康财富规划为核心的高质量代理人队伍。这支队伍在专业化、职业化及全生命周期服务能力上逐步成熟，在寿险保障、健康管理与养老服务等方面的能力不断提升。在寿险行业高质量转型发展的大趋势下，泰康人寿的实践值得持续关注。

来源：中国银行保险报