我接着分享“趋利避害在律师工作中的运用”。即“趋利避害”在业务开拓、收案、办案以及执业风险控制中的运用。

先讲在业务开拓和收案中的运用。

一、“趋利避害”在业务开拓中的运用

业务开拓，特指律师个人营销。

1.挖掘恐惧，给出方案

律师在营销时，要明确指出客户存在的问题。

比如，某公司老总向我咨询一个合同问题。我经过了解，发现其公司合同管理、公章管理很混乱，有业务员签了合同给客户，其他人都不知道。于是，我明确指出：“贵司合同管理、公章管理混乱。”

在指出问题后，我充分挖掘出其恐惧的地方。这样才能引起其重视，才会决心改变。这是“避害法”的应用。

于是，我接着说，“某建筑企业，曾经有人偷盖公司公章，结果给公司造成了1000多万元的经济损失。贵司若不规范公章和合同管理的话，也有可能给公司带来不可估量的损失。”

当其有迫切改变的意愿后，明确其需求。即告知其如何解决问题，满足其需求，排解其忧虑。一般可以给出二三种选项供其选择。

最后，我告诉某总说，“你可以聘请一位法务，专门管理公章和合同，也可以聘请一位法律顾问，对贵司的所有管理流程进行梳理和规范。”

后来，某总说想请一位法律顾问。我说，“我只做刑事案件，不做法律顾问。如果你需要，我可以推荐一位专业的律师给你。”

注意：一是不要含含糊糊地指不出具体问题；二是不要过于夸大恐惧，令人产生怀疑；三是指出问题后，不要拿不出解决办法。你要让你的客户，同你谈完后很高兴，而不是很忧虑地离开。

2.律师能给客户做什么

在营销时，律师要充分展示自己的特长，吸引客户主动来找你。你所能带给客户的利益，就是客户找你的理由。这是“趋利法”的应用。

律师在职业定位以后，围绕定位，一定要努力提升自己，在德、能、勤、绩、廉五方面全面发展，让客户对你有相见恨晚的感觉，非你不可。

3.利可享不可独

律师在成长过程中，在学习方面，在营销方面，该花的钱，还是要舍得花。俗话说，舍得，舍得，不舍不得。没有投入，也就没有产出。

还有，别吃“全鱼”（详见《智慧的人不吃“全鱼”》）。也就是说，要舍得分利。与人合作，如果该得七成，则我只取六成。懂得让利，路才会越走越宽。

如果与自己的合作伙伴争利，那么其以后必将不再与你合作。而且，一旦此事传扬出去，也没有人再会同你合作。所以，不要因眼前利益，牺牲了长远的利益。

需要特别指出的是，分享利益时不得违法犯罪，比如行贿受贿。

二、“趋利避害”在收案中的运用

收案，是指以签约为目的的咨询和谈判。

1.建立信任

在与客户见面后，先要做自我介绍，介绍个人、介绍团队、介绍事务所，除了基本情况外，还可以有针对性地介绍某些业绩，比如与客户所咨询的案件同类的案件及案件结果。目的就是在你与客户之间建立起初步的信任。

2.掌握信息

接待客户，是一个通过“望、闻、问、切”等方式，掌握案情等相关信息的过程。

比如，与客户一见面，你就可以观察他，从衣着、气质、年龄等方面，大致判断其身份、地位以及付费能力。

在双方自我介绍后，接着听客户介绍案情。

在其介绍案情时，注意聆听，并注意观察其反应，可以适当引导客户的叙述。

在其介绍完案情后，可以有针对性地发问，尽可能多的了解案件信息。

3.分析利害关系

在了解案情的基础上，根据事实和经验，准确分析出案件中各方当事人的“利”和“害”，再根据趋利避害原则，预测出案件可能的走向和结果。

在此过程中，要用你的专业能力和实践经验，进一步巩固客户的信任。

4.提出解决方案

人，是活在希望当中的。如果没有了希望，也就没有了行动的理由，也没有再投入资源的必要了。

所以，要让客户看到希望，充满信心，但不得承诺结果。

你可以按趋利避害原则，拟定对委托人更有利的代理方案，可拟二三个方案任其选择。

5.对结果不做保证

执业纪律要求律师不得对案件结果做出承诺。这既是对律师的要求，也是对律师的保护。

因为，律师行业有一句名言：一切皆有可能！

如果承诺了结果，万一没有实现，律师可能会有麻烦，至少也会要求退回律师费，严重的还会被行业处分。

（未完待续）

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何忠民律师，湖南省邵阳县人，1997年7月毕业于西南政法大学，其后分配到国家检察机关工作八年，2005年至今从事律师工作，主要从事刑事辩护、刑事合规和企业危机管理工作，尤其擅长职务犯罪、经济犯罪案件辩护。

其每年亲自承办的案件一般不超过10件。不过，凡是其亲自承办的案件，必亲力亲为，全力以赴，把辩护工作落到实处，力争把每一件案子办成经典案例。

执业十九以来，办理过厅级、处级、科级等领导干部、公务员职务犯罪案件数十件，办理过企业老板、高管经济犯罪案件数十件，绝大多数都实现了预期的辩护目标，深受客户好评。

现任北京市盈科律师事务所刑民行交叉法律事务部副主任、刑事专业律师。