昨天我讲了《律师个人营销的基础》，今天接着讲律师个人营销的方法。

律师个人营销的方法主要有三个：一是开发熟人；二是参加社会活动；三是树立专业形象。

一、开发熟人

对刚入行的律师来说，是业务开发的起点。执业一定年限，或者达到一定层次的律师，可能会更喜欢陌生人客户，而不再办理熟人的业务。

熟人市场，包括以下四类：

1.事务所老师、同事、同行

无论在哪行哪业，一位好老师是可遇不可求的。遇上了好老师是你的福气，一定要倍加珍惜。如果没有遇上，你就多争气，自己多努力吧。

事务所的同事，既可能是你学习的榜样，也可能是你的业务来源。若有时间，不妨多帮助一下需要帮助的同事。其实，帮别人就是帮自己。你在帮别人做事的同时，学到的是自己的本事。如果做得好，同事说不定以后就会与你合作业务。

同行不是冤家。我的大部分业务，来源于同行的推荐。当你在某一业务领域比较专长时，同行在遇到此类业务后，就可能想到同你合作。如此，业务就来了。

比如，我只做刑事案件，而刑事案件又不方便直接向潜在客户营销。这同“医不叩门”是一样的道理。即医生不可能去陌生人家敲门，问别人家里是否有病人需要医治，对不对？同样，刑事律师也不可能去企业，问人家企业是否有涉嫌犯罪的案件需要律师辩护。

但刑事案件的当事人及其亲属，在出事后往往都会找其熟悉的律师咨询。不过，其所熟悉的律师，未必都是刑事专业律师。所以，接受咨询的律师，可能会将业务推荐给其所熟悉的刑事专业律师，或者与刑事专业律师一起合作办理。

在此，需要特别指出是，无论是同事，还是同行，双方合作办案时，一定要先把任务分工和费用分成谈妥，并且一定要及时兑现费用分成，否则就没有以后的合作了。而且，一旦坏了名声，以后也就不会有人找你合作了。

2.德高望重的公检法、人大、政法委、纪委监察委等机关退休的老领导

这些人往往拥有广泛的社会关系，交往的层次也比较高，其推荐的案源，质量通常也不错。退休后，他们没有以前那么忙了，且比在职的领导交往起来更方便。

3.亲戚、朋友、同学、校友、老乡

以上这些人，是最普通的社会关系。当然，他们可能会向你咨询法律问题，鉴于是熟人，你就免费帮他们解答一下吧。（对陌生人，不要提供免费咨询。因为免费的服务不值钱。）若是要办理案件，建议你把案件推荐给你的同事，或者其他专业律师。切记：千万不要免费干活呀！费力不讨好的。

特别是刑事案件，最好不要亲自办理。如果案件结果理想，这是你应该做的；万一结果不理想，那么你可能会失去这一路亲友。何况，亲友的案件，也确实不太好收费。且亲情会影响自己对案件的判断。

4.老客户

法律顾问业务，老客户很常见。不过，在续签合同时，要涨价往往比较难。

刑事案件当事人，再犯罪的非常少。在我十八年的律师生涯中，只遇到过一次。

2006年时，黄某因涉嫌招摇撞骗罪，即一伙人冒充警察，抓嫖抓赌再罚款牟利。经我辩护，黄某只被判了有期徒刑六个月，在十余位同案犯中，他是被判得最轻的。

2012年，黄某因涉嫌贩卖毒品罪又被抓了。涉案冰毒6.9克。其姐又来找我，当时我们事务所的办公室已经搬迁，而她当时已经丢失了我的联系电话。但是，她千方百计找到了我们事务所新的办公室，再次委托我帮黄某辩护。最后经辩护，黄某只被判了有期徒刑一年六个月。

这个事情说明，如果客户满意，忠诚度还是很高的。

不过，有不少老客户向我推荐过其他业务。比如，有一位非法持有毒品案的当事人，出来后又给我推荐了一件非法持有毒品案件。又如，有不少我正在服务的当事人，帮我推荐其看守所同监室友的案子。

总之，营销就在身边，无时无处不在营销。平时的言行举止，衣着打扮，每一个工作细节，都是在营销自己。

要让对方知道，你是律师，你们事务所有什么特色，你或者你所在的团队擅长什么业务。只有让对方记住你，当遇到法律问题时，对方才有可能想到你。所以，最好是“标签化”。即给自己“贴”一个合适的标签，易于记忆和传播。

提一个问题：开拓业务时，需要请客吃饭吗？

我个人的经验是：那些请我吃饭的人，给我介绍业务的比例，远远高于我所请过的人。

为什么会出现这种情况呢？我分析，那些请我吃饭的人，他们认可我；那些我所请的人，是我认可他们，而他们是否认可我，就不一定了。由此可见，只有当一个人认可你时，他才有可能为你推荐业务。至于是否需要请人吃饭，倒不一定。当然，与人交往，千万别做“铁公鸡”——一毛不拔，小心讨人厌！

二、参加社会活动

包括以下五个方面：

1.同乡会、同学会、校友会、法学会；

2.商会、行业协会；

3.律师协会及各专业委员会；

4.人大、政协等社会职务；

5.参加各种高档学习班、在职研究生班等。

人与人之间要形成一个集体、组织或者圈子，一定是存在共同的东西。没有任何共同的东西，是不可能走到一起的，更不可能深度交往。

律师根据自己的定位，利用自己的资源和优势，适当地进入一些组织或者圈子，是一种有效的营销方法。比如商会、行业协会、开发区管委会等组织，适合开拓法律顾问业务。

通过参加这些社会活动，尽情地绽放自己的能力，树立自己的职业形象，展现自己的人品，可以拓展自己的人脉，扩大自己的知名度和影响力。

特别需要指出的是，无论在哪个集体里，你一定要积极主动，乐于付出。比如，在组织里担任某种服务性、公益性的职务。这些付出，迟早会得到回报的。

三、树立专业形象

包括以下五类：

1.写文章；（微博、微信公众号、头条、投稿等）

2.录音频、视频；

3.做讲座；

4.出书籍；

5.参加专业会议、论坛、沙龙等。

充分利用好现代多媒体技术，充分展现专业形象，扩大知名度，特别是扩大在行业内的影响力，是一个营销的好方法。比如广州某律师，利用短视频树立了“婚姻律师”的专业形象，扩大了在目标客户群中的影响力，执业三年业务量就突破了100万元。

律师一定要有意识地训练写作、演讲、讲课等技能，抓住每一个机会，充分地绽放自己。

我从检察院辞职后，是2005年１月２日到长沙做律师的。当时，我说的邵阳版普通话，别人听不大懂。为了练习普通话，我买了一台复读机和一些普通话磁带，每天早上利用复读机训练一小时普通话，前后一共训练了８个月，总算让别人能听懂我说的普通话了。

2015年10月，我又报了一个演讲学习班，在老师的指导下，专门训练了演讲技能。

我在商会、同学会、校友会、顾问单位、事务所和律师协会等多个单位，前后共做过几十次讲座。既训练了自己的讲课能力，也扩大了影响，带来了业务。

总之，营销的方法多种多样，目的就是推销自己，扩大自己的知名度，在目标客户群里扩大自己的影响力。

除了上述方法，在不违法违规，不损害他人合法权益和律师行业形象的前提下，能够实现目标的方法，都可以采用。要放得下面子，勇敢地试错，多试一试，总比什么都不做要好。

当然，没有最好的方法，只有适合自己的方法。别人用得好的方法，也不一定适合你；你用得好的方法，也不一定适合别人。在实践中，根据你的优势，根据你现有的资源，根据你的职业定位，选择适合自己的方法，然后多实践，用实际效果去检验方法。如此反复，你一定能够找到有效的营销方法。

（未完待续）

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何忠民律师，湖南省邵阳县人，1997年7月毕业于西南政法大学，其后分配到国家检察机关工作八年，2005年至今从事律师工作，主要从事刑事辩护、刑事合规和企业危机管理工作，尤其擅长职务犯罪、经济犯罪案件辩护。

其每年亲自承办的案件一般不超过10件。不过，凡是其亲自承办的案件，必亲力亲为，全力以赴，把辩护工作落到实处，力争把每一件案子办成经典案例。

执业十九以来，办理过厅级、处级、科级等领导干部、公务员职务犯罪案件数十件，办理过企业老板、高管经济犯罪案件数十件，绝大多数都实现了预期的辩护目标，深受客户好评。

现任北京市盈科律师事务所刑民行交叉法律事务部副主任、刑事专业律师。