我们在处理法律纠纷的过程中，都会涉及到谈判和解。很多人以为谈判和解是让步说好话，这种理解是片面。

笔者最近代理客户通过沟通谈判解决了一个案件，对方开始不情愿，极限拉扯，后来经多次沟通还是同意了我方的方案。

之前也谈判过一些案件，金额大一点的代表客户从500多万谈到了300多万和解的，也有其他一些诉讼案件也通过谈判和解。

笔者谈过很多案件，总结一下，谈判成功的前提条件有三个：

• 1.付款一方有支付能力；

• 2.收款一方和付款一方都有调解意愿；

• 3.最重要的一点：调解的方案对各方都有利益。

如果不符合上述三个前提条件，想要通过谈判解决问题，是很难的。

律师谈判的核心是要找出双方的共同利益的平衡点，而这个平衡点的找出一定是基于合理合法的法律关系、佐证材料、法律依据。

各方对基本法律事实有一个共识，即使一方嘴硬不承认，但是也会在内心进行衡量。

确定了各方的共同利益后，那么怎么找到平衡点达成和解，就是沟通的技巧，这种表达一定要说清楚方案以及方案的依据，同时要表达自己的底线和原则。

这过程中可能会有多个来回，也有可能会有谈崩的时候，所以谈判一定要有一个第三方来各方拉回共同目标和共同利益上来。

这时候主导谈判的人要注意自己的角色，有时候要用下位者的姿态说好话，有时候也要表达坚定的立场，不能怕谈崩而不敢表达底线和原则。

表达方式可以冷静、生气、和颜悦色等，不管哪种方式，一定是配合实现谈判的目标。不能因为谈判过程中对方的情绪而被带偏或者自己失控，最终成了人身攻击。要学会对情绪的收放自如，这也是控场能力的一种体现。