文｜中童研究院

在江苏，一对年轻父母因车内没有安装儿童安全座椅被罚款300元，还记了3分。消息一出，当地母婴门店的安全座椅销量在短短一周内翻了一番。越来越多的家庭意识到，这不再只是“是否购买”的选择题，而是与法规挂钩的必选项。

同一时间，南方的盛夏让家长们在小红书和抖音上疯狂搜索儿童防晒衣、婴儿推车遮阳棚。户外气温动辄37℃ 以上，紫外线指数屡屡爆表，晒伤、红屁屁、湿疹成为高频话题。再叠加夏季蚊虫滋生，传染病警示频频出现，驱蚊喷雾、防蚊贴、蚊香液成了许多家庭购物清单上的固定一项。法规与气候的双重压力，把“出行与户外安全”从非刚需推到了刚需的前列。

儿童安全座椅在中国的普及率一直不高，长期徘徊在30%以下。但随着《未成年人保护法》的修订以及江苏、山东等地陆续出台强制性规定，市场格局正在快速转变。全球来看，这一品类本就保持5%以上的稳定增长，而中国的增量潜力远未被释放。对于门店而言，这意味着一旦法规真正落地，消费者的购买不再靠“劝说”，而是直接被触发。

防晒赛道则是另一种逻辑。2024年中国防晒品类的市场规模突破135亿元，同比增长超过80%，儿童防晒衣在618电商大促中的销售额同比增长150%，是母婴服饰里最亮眼的细分。与此同时，驱蚊品类在夏季也迎来爆发：2024年零售额超过120亿元，2025年入夏后随着登革热病例的出现，驱蚊相关产品的线上销量再度飙升。

这些数字传递出的信号很清晰：当风险变成现实，家庭的消费就会迅速刚需化。

中童团队走访的一家福建连锁店里，安全座椅被摆在了显眼的入口处。店员不再强调舒适设计或高端品牌，而是直接递给家长一张《儿童乘车合规三步表》，告诉他们如果没有座椅，可能面临罚款与事故风险。这样的对话让成交率直线上升。

广东一家社区母婴店，在暑期推出了宝宝户外三件套：一件UPF50+的防晒衣，一顶大檐遮阳帽，再加一瓶儿童物理防晒霜。组合装比单件更受欢迎，客单价平均提升了28%。家长们觉得省事：不用再一个个对比，直接买套餐，安心又高效。

而河北的商圈店，是把驱蚊专区与门口的“今日紫外线与气温指数”实时看板结合。每当气温突破35℃，夜间的驱蚊喷雾与电热蚊香订单都会在美团外卖平台上快速增加。店主告诉我们：“纸尿裤之外，驱蚊品成了我们夜间即时零售的第二大爆款。”

这些品类的转化，不只是靠摆几个货架。真正的机会在于，把风险翻译成解决方案。对渠道来说，卖的不是一个安全座椅，而是如何合法合规、安全出行；不是一件防晒衣，而是户外防护的一整套场景；也不是一瓶驱蚊喷雾，而是让宝宝一整晚不被蚊虫打扰的睡眠保障。

许多门店已经学会把不同品类组合，比如将儿童安全座椅与汽车遮阳帘组合，打造宝宝乘车安全套装；把防晒衣、防晒帽与推车遮阳罩放在同一货架，用户外阳光安心行做主题；驱蚊品则分为家用夜间版和户外便携版，帮助消费者快速决策。

这对于渠道的启示是：

第一，把法规可视化。在门店入口、社群群聊里用图文直接展示罚款与扣分条款，能比单纯讲产品功能更具说服力。

第二，让指数变成营销语言。实时紫外线指数、气温曲线、疫情提醒，都是驱动消费的天然入口。与货架、直播绑定，可以让销售更具场景感。

第三，即时零售必须跟上。驱蚊品、防晒用品、夜间急需的安全座椅安装服务，都具有紧急购买的属性。保证小时达履约，是提高复购的关键。

我们母婴行业经常强调刚需的概念，但真正的刚需并不是一成不变的。安全座椅、防晒衣、驱蚊喷雾，本是可有可无的品类，如今却成为家庭日常不可缺少的一部分。

对于母婴渠道而言，这不仅仅是一个产品的生意，更是一次经营逻辑的升级：从卖货转向卖解决方案，从货架逻辑走向风险管理逻辑。谁能最先把这些变化翻译给消费者，谁就可能抓住新增长。

*本文配图由AI辅助完成，文章内容及核心观点为作者原创v