《星岛》见习记者 曹安浔 广州报道

护肤的精华水是什么味道？国货护肤品巨头林清轩掌门人孙来春必然知晓其个中滋味。

“你说是天然的，你咋不喝了呢？”2023年情人节，林清轩专场直播中，粉丝对创始人孙来春打趣道。

这个脾气火爆的东北汉子当即端起高脚杯，摇了摇，一饮而尽。

然而，就是这样有点疯的举动，给林清轩的热销加了一把火。“很多头部主播点名要带这个货，都想让我进直播间去喝一口。”孙来春后来接受采访时说。

但若以为孙来春只是个营销疯子，那就错了。这个七次创业失败，七次爬起来，动辄在社交平台“开炮”的男人，骨子里藏着一份铁汉柔情——为中国贵妇打造属于自己的高端护肤品牌。

12月2日，林清轩更新招股书后再度冲击港交所。褪去浮躁的网红外衣，这一次，孙来春有备而来。

林清轩也在接受《星岛》采访时表示，上市只是公司发展的一个里程碑，林清轩将始终秉持“让人类与地球的肌肤更美”的愿景，继续加码研发创新，强化山茶花成分的技术壁垒，用现代科技与天然植萃持续引领国货护肤品牌的创新与升级。

毛利率堪比茅台

林清轩此番更新的招股书，与上一版相比更加完善。

首先是公司名称变更，为了更符合“中国高端国货护肤品牌”的定位，由原先的“上海林清轩生物科技股份有限公司”调整为“上海林清轩化妆品集团股份有限公司”。

其次是，补充了2025年上半年爆发式增长的财务数据，以及门店布局情况。

2025年上半年，林清轩营收已达10.52亿元，同比增长98.3%；经调整净利润1.82亿元，净利率高达17.3%。更惊人的是其高达82.4%的毛利率，远超欧莱雅（74%）、珀莱雅（68%）等同行，直逼茅台（毛利率94.06%），比一些奢侈品牌毛利率都高。

支撑这一数字的，是其王牌大单品——“山茶花精华油”。目前，这款产品已更新到第五代升级版，对公司的营收贡献增至45.5%。

它几乎以一己之力在中国市场普及了“以油养肤”的护肤理念，并成功将“红山茶花”与“修护抗初老”强绑定。

很多消费者走进商场，看到林清轩专柜，第一反应不是“这是什么品牌”，而是“哦，就是那个卖山茶花油的”。

这种强心智的占领，是林清轩坚实的护城河。

截至2025年6月30日，林清轩山茶花精华油累计销售逾4500万瓶，在灼识咨询的面部精华油全渠道总零售额排名中，连续11年稳居全国榜首。

林清轩一边通过直播间与社交平台收割中国贵妇们的心，一边以超500家位于核心高端商场的线下门店，持续强化其“高端国货”“国货之光”的定位。

美妆行业研究公司“用户说了”创始人林恺澌表示，林清轩定位于高端市场，强调其天然、绿色的护肤理念，在抖音等社交电商渠道上形成强势品牌曝光，这在当下的中国市场中得到较为广泛的认可，能够吸引中高端消费群体。山茶花精华油这一核心单品也已形成了明显的市场差异化优势。

价格策略上，12月11日淘宝显示，林清轩明星单品山茶花5.0精华油的券前售价为908元/50ml，券后售价为739元/50ml；同期，雅诗兰黛第七代小棕瓶精华的券前售价为990元/50ml，券后售价为930元/50ml，林清轩几乎已进入国际一线护肤品牌的定价区间。

招股书中更新的第三大要点是，林清轩补充了欠缴社保公积金以及因虚假宣传受罚后的说明与整改情况。而在首轮递表时，证监会曾就此提出问询。

林清轩承诺会在主管部门要求时及时全额缴纳有关款项，并已建立合规整改机制。对于虚假宣传的问题，林清轩表示，已成立专责合规团队和专责召回团队，将在支持下实施产品召回控制程序，制定广告合规管理政策、风险管理政策以及广告宣传审核程序等。

目前，林清轩的商业模型也获得了知名产业资本背书。

上市前，孙来春直接持有林清轩38.21%的股份，为第一大股东，另通过间接持股，合计持有林清轩约79.27%的股份。而林清轩的外部股东阵容也堪称豪华：欧莱雅集团、雅戈尔、远隆发展、头头是道基金等，这些资本的站台也能成为打动国际投资者的关键筹码。

这也让林清轩具有了冲击港交所的底气。

林恺澌表示，林清轩的最大优势在于其高毛利率和强势的品牌影响力，尤其是在中国市场，其毛利率保持在较高水平，这表明品牌在成本控制和定价策略上表现出色。尽管存在一些结构性问题，但考虑到未来调整和战略优化的潜力，林清轩依然能在短期内吸引投资者对其品牌的信任。

公开信息显示，今年5月份林清轩迎来总额超2.25亿元的股权交易，交易后估值已超38亿元。

解不开的网红通病

然而，与众多网红品牌相似，林清轩的商业模式也难逃投资者的普遍疑虑：营销投入高企，研发投入薄弱，且高度依赖单一爆品。

2025年上半年，林清轩销售及分销开支占营收比例高达55.2%，而研发费用率仅为1.7%，低于国际高端品牌（5%—10%）和部分国货同行。

虽然林清轩在招股书中强调研发人员超半数有硕士及以上学历，经验丰富，但难掩悬殊的人力资源配置。林清轩在中国有2423名全职员工，其中超过八成是销售与营销，只有3.5%的员工从事研究与开发。

其实，作为国货美妆中较早自研、自产的品牌，林清轩早在2009年9月就在上海松江开出第一家独立工厂，其深研与突破创新的能力已经得到市场广泛验证。

因此，当前林清轩在营销与研发之间的资源倾斜，并非能力缺失，更像是一种主动的战略选择——是优先抢占心智、扩大规模，还是押注长期技术壁垒？这背后，反映的是林清轩对自身发展阶段与竞争路径的判断。

更值得深思的是大单品战略。截至2025年6月30日，林清轩提供230个SKU，广泛涵盖精华油、面霜、爽肤水、乳液、精华液、面膜及防晒霜等。但山茶花精华油系列贡献了近半的收入，“一油定乾坤”的格局虽带来靠山，但也意味着林清轩抗风险能力的降低。

2022年1月，孙来春就曾在微博发文炮轰香奈儿，指其挖角林清轩多位一线员工，还称香奈儿此番转入林清轩耕耘多年的红山茶花护肤赛道是“早有预谋”。

在孙来春看来，一场战斗已来，且是“林清轩创业以来，受到最猛烈的进攻，这场保卫战，事关生死，也事关中国第一个高端化妆品品牌能否脱颖而出”“于国于企，没有退路”。

可以期待的是，林清轩正以积极进取的姿态全面推进产品升级与创新。

林清轩表示，正积极拓展主要护肤品类的产品矩阵。例如，林清轩正从面部精华油延伸发展多功能身体护理油等，并计划开发针对更广泛应用场景的产品，包括夜间修护、防晒、抗皱、紧致及提亮以及身体紧致，满足消费者多样化的需求。

同时，虽然核心受众仍是25至40岁的消费者，但林清轩正积极拓展18至24岁年轻消费市场，扩大整体客户基础。

对于林清轩发展前景，林恺澌预测道，它需要把被流量放大的收益转化为被产品与科研封装的资产。若未来能完成研发占比、渠道分散度、库存与现金流、治理独立性的四项纠偏，它有机会转化为功效驱动的高端国货。否则，短期的增长曲线很漂亮，但长期的增长恐难以兑现。

回望2020年，孙来春曾放话：“未来五年要拥抱资本市场，在国内主板上市。”如今，他不仅将这家曾濒临断流的企业拉回增长轨道，更叩响了港交所的大门。资本市场从来也青睐那些兼具增长实绩、战略定位清晰，并由坚韧创始人引领的企业。

这一次，或许是孙来春和林清轩离梦想最近的一次。

来源：星岛环球网